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10/02/2021
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Empresária em seu estoque cheio de caixas para envio. Ela está feliz, fazendo pose com a caixa próxima ao rosto.

Quando decidimos vender online é normal surgirem várias dúvidas tanto para quem quer começar do zero, mas também para aqueles que já tem um negócio físico e vão ampliar a sua operação. Normalmente é nessa hora que surge a dúvida: vender de tudo que a loja física oferece ou focar em um nicho específico?

Não são raras as vezes que essa discussão é levantada em conversa com os nossos clientes. E é justamente por achar o assunto tão interessante que decidimos colocá-lo em pauta aqui no blog.

Mas e para você: segmentar ou vender de tudo? Vamos ver se a sua ideia se mantém a mesma até o fim do texto?

O que o livro “A cauda longa” diz sobre o assunto

Capa do livro “a cauda longa”. Nela há o título em inglês, uma ilustração simples em segundo plano e uma crítica feita pelo “The Econonomist”.

É impossível falar sobre vender de tudo ou segmentar os nichos sem mencionar o “Long Tail”, livro do físico Chris Anderson, que serve para várias áreas do conhecimento e que cabe perfeitamente no que estamos falando aqui.

No livro, ele não descarta a relevância dos “hits”, que podemos colocar como os grandes players que dominam o mercado – inclusive, se fizermos um gráfico, eles estão no topo das vendas.

O autor passou a olhar para o gráfico quando a curva começou a abaixar, mas notou que ela nunca chega a zero – daí o termo “cauda longa”. É assim que funcionam os produtos de nicho, que sozinhos parecem não chamar a atenção, mas que fazem parte de um ecossistema saudável e abundante, principalmente no mercado online.

Especificamente sobre os e-commerces

A internet fez com que valorizassemos a nossa individualidade cada vez mais. Vender de tudo nunca foi tão possível quanto agora. Há produtos específicos para cada tipo de cliente, de acordo com suas necessidades, gostos e preferências.

Sendo assim, as vendas agora não são sobre os produtos, mas sobre as soluções que eles oferecem. Vamos a um exemplo bem prático:

Se você fosse a um supermercado 10 anos atrás, provavelmente haveria shampoo para dois ou três tipos de cabelo. Hoje, já parou para ver quantos existem?

É exatamente sobre isso que estamos falando! Hoje, os consumidores procuram por produtos com um alto nível de especificação, que resolva o problema que eles têm e faça isso com autoridade.

Você pode não ser a pessoa que mais vende shampoos, tendo apenas a opção “shampoo para cabelos tingidos” no seu catálogo, mas vai ter um público fiel que se identifica e sempre irá comprar esse produto de você.

O mesmo vale para todos os segmentos que vemos ganhando o status de “estrelas” hoje:

#Dica: Conheça melhor esses três nichos no texto sobre verão 2021: o que vender e em quais produtos investir mais?

O que queremos dizer é que, seguindo a ideia do livro, focar apenas em produtos de alta demanda pode não ser a melhor estratégia para um mercado cada vez mais descentralizado e voltado para os nichos.

Essa discussão é muito relevante e achamos que vale a pena você pensar um pouco sobre o assunto. Mas agora, vamos direto no que você quer saber:

Quando vender de tudo?

Empresária em seu estoque cheio de caixas para envio. Ela está feliz, fazendo pose com a caixa próxima ao rosto.

Na maioria das vezes, só será possível vender de tudo se você já tem uma grande empresa, que trabalha com diversos produtos, ou então se já quiser começar com um certo grau de complexidade.

Falamos isso porque, para vender de tudo, você precisa de uma estrutura que comporte esse tipo de operação no online, como as melhores ferramentas e práticas de gestão de estoque, centros de distribuição diferentes em pontos estratégicos (seja por logística ou tributações interestaduais) e, principalmente, os seus custos com marketing, já que você terá muito mais produtos para divulgar e competir por relevância nos mecanismos de busca.

Além de gastar mais para divulgar diferentes produtos, pode ser que isso dê até uma certa confusão na cabeça do seu cliente – ele pode até repensar se é mesmo o seu público. Veja alguns exemplos:

  • Você sabia que a Fiat, Dodge e Jeep, Maserati e Chrysler, entre outras, pertencem ao mesmo grupo? Mas pode ser que o público que compra uma Maserati não ache interessante ser a mesma marca que produz o Uno.
  • Assim como a Nestlé, que além de vender de tudo em produtos alimentícios para humanos, também detém a marca de alimentos para cães Purina. Comprar uma papinha de bebê sabendo que a mesma empresa também produz ração para cães pode ser um tanto problemático.

Viu que mesmo empresas que conseguem vender de tudo de certa área decidem criar submarcas de acordo com sua estratégia? Se você quer fazer isso, esses são os dois pontos que você precisa levar em conta: complexidade da operação e segmentação de público.

#DicaOpenk: Se você está pronto para ter uma operação robusta, com logística, estrutura e produção exclusivos, criar o seu e-commerce é a nossa especialidade. Nós fazemos tudo do zero, pensando em cada detalhe do que você precisa e usando as melhores ferramentas integradas. Conheça pelo openk.com.br.

Quando segmentar por nicho?

Parede branca com diversos modelos de quadros decorativos.

Viu o que está envolvido em vender de tudo? Se você acha que algo tão complexo assim não é para você no momento, segmentar por nicho é a melhor opção para montar o seu e-commerce.

Nesse sentido, entenda que vender em nicho não significa ser (ou pensar) pequeno, mas sim ter foco em uma só direção. Você pode ser o maior vendedor online de molduras para quadros do Brasil. Já pensou em quanto iria vender? No entanto, a operação seria mais simples.

É disso que estamos falando: se você vender de tudo sobre decoração, mesmo fazendo o trabalho SEO para e-commerce de forma ímpar, vai ser bem difícil conseguir competir com a Etna ou Tok&Stok.

Mas agora, se você vende apenas “porta-retratos em acrílico personalizados”, o seu grau de especificação será bem mais preciso e ficará mais fácil se destacar. Além disso, evita comparações com essas gigantes.

#DicaOpenk: aqui na Openk mesmo, nós decidimos criar dois nichos: um para os clientes que desejam vender de tudo, com uma operação mais arrojada, e outro para operações mais simples (não necessariamente pequenas), que não exijam um alto grau de personalização, onde o próprio cliente já consegue criar o seu site e começar a vender no mesmo dia. Estamos falando sobre o Amplia Vendas! Conheça mais sobre ele aqui.

No final das contas, o que devo fazer?

Seta com bifurcação pintada em branco no asfalto, apontando para direita e esquerda.

Como você já deve ter percebido, essa decisão vai depender muito do que você já tem à disposição hoje e do que você precisa para colocar a sua operação no ar.

Mas, recapitulando, hoje estamos vendo que vender de tudo será uma decisão cada vez mais rara e difícil de tomar por dois motivos:

  1. A concorrência é desleal: é bem difícil você vender de tudo com uma operação mediana. Ou você já começa pensando em ser um dos grandes ou escolhe um nicho.
  2. O mercado é plural: é impossível vender de tudo para todo mundo! Então, por que não ser o e-commerce de maior evidência para um nicho específico ao invés de batalhar pelo todo?

Mas escolher um nicho não é algo tão intuitivo quanto parece. Claro que ele só terá sucesso se for um projeto que você tem afinidade e acredita. Mas, além disso, é necessário fazer uma pesquisa para certificar de que ela é sim uma ideia em que vale a pena investir.

E para investir certo, nós já temos o ponto de partida da sua busca: o nosso texto sobre como escolher o melhor segmento para uma loja virtual. Com ele você já vai encontrar os seus primeiros insights e, inclusive, ver alguns segmentos que estão em alta.

Nos encontramos lá!


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