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31/03/2021
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Será que finalmente o e-commerce conseguiu quebrar todas as suas barreiras, inclusive a impessoalidade nas vendas? Se depender do live commerce, sim!

Por mais que todos os grandes e-commerces estejam fazendo algo do tipo só agora, a verdade é que este não é um método totalmente novo. Ou você não se lembra daqueles programas de TV ao vivo no estilo “ligue agora para comprar”?

Mesmo nesse formato repaginado e totalmente adaptado para as vendas online, o live commerce existe há, pelo menos, cinco anos na China e movimenta bilhões todos os anos. Mas chegou aqui em 2020 e tem feito bastante burburinho nos últimos meses.

A verdade é que a estratégia tem se adaptado muito bem aqui no Brasil, mas como tudo o que é novo, ainda deixa algumas dúvidas de aplicação. Para você se tornar expert no assunto resolvemos juntar tudo o que sabemos sobre live commerce em um só texto: conceito, cases, passo a passo…

Vamos lá?

O que é live commerce e como funciona?

Homem de camisa azul sentado demonstrando aparelhos eletrônicos para uma câmera.

O live commerce surgiu na China impulsionado pelas transmissões ao vivo de gamers e comediantes que recebiam “brindes” de patrocinadores e fãs para divulgação.

Não demorou muito para as corporações entenderem o movimento como uma oportunidade de vender – isso em meados de 2014. Em 2016, o canal online exclusivo para vendas ao vivo, TaoBao Live, foi lançado e a partir daí foi só crescendo. Pra você ter uma ideia, em 2020 a plataforma faturou R$ 54 bilhões para a gigante Alibaba, detentora também do AliExpress. Isso fora os outros tantos canais relevantes no país, como o Pinduoduo e Mogu.

Mas foi apenas com a pandemia que começamos a explorar o formato aqui no Brasil. Sem ter como abrir as portas das lojas físicas e com a concorrência cada vez mais apertada no digital, os grandes varejistas viram no live commerce a chance de dar um frescor ao jeito de vender e chamar a atenção do público.

Pense com a gente: interações com influenciadores digitais + review de produtos em tempo real + cupons de desconto surgindo a todo momento. Tem alguma chance de dar errado? Pois então, essa é a fórmula secreta do live commerce.

Mas será que é uma boa ideia?

Mulher de blusa rosa em frente a uma câmera fazendo o gesto de levantar o dedo, como se tivesse algo importante a dizer.

É uma ótima ideia! Inclusive, ousamos dizer que o live commerce nasceu na China, mas foi feito para o Brasil.

Atualmente, 8 das 10 lives mais assistidas no Youtube são brasileiras – como sabemos, várias delas já tem seus patrocinadores. Em uma pesquisa realizada pelo Google em julho do ano passado, 20% dos entrevistados disseram que já compraram em algum tipo de venda interativa – e olha que, nessa época, as grandes ações com o método ainda nem haviam chegado.

O fato é que o povo brasileiro gosta do calor humano e, em tempos como estes, o live commerce é o mais próximo desse contato com outras pessoas. Quer saber tudo o que o seu negócio tem a ganhar com essa estratégia? Olha só:

  • Argumento de vendas: por mais que você crie ótimos textos de descrição e saiba como ter as melhores fotos para e-commerce, muitas vezes a presença de um “vendedor” pode sim dar um empurrãozinho nas vendas. O cliente pode ter, pelo menos, um gostinho dessa experiência, vendo todos os detalhes, demonstrações e podendo tirar as dúvidas pelo chat.
  • Parceria com digital influencers: e não é qualquer vendedor que exerce esse posicionamento nas suas lives, viu? Estamos falando de pessoas em quem o seu público confia e admira, e que consegue comunicar com o seu produto! Com eles, o seu retorno será 36 vezes maior que o investimento, aponta pesquisa.
  • Interações: lembra que o live commerce nasceu com as transmissões ao vivo de games? Essa essência descontraída também deve se manter. É bem comum que as lives contem com pequenas “missões” para os clientes com intuito de “desbloquear” benefícios, seja postando uma foto, utilizando uma # ou até marcando pessoas… Tudo vale.
  • Aumento de leads: você quer fazer um trabalho de e-mail marketing para aumentar as vendas, mas ainda não tem leads o bastante? É possível solicitar algumas informações de cadastro para essas lives (desde que você a faça a partir de uma plataforma especializada). Caso seja pelas redes sociais, pode oferecer algum benefício exclusivo para quem se cadastrar.

É assim que o live commerce se tornou um sucesso, conseguindo taxas de conversões incríveis: em uma única live, a TMON, grande varejista da Ásia, lançou sua própria plataforma de lives e em uma única seção aumentou a taxa de conversão em 21% e em 130 vezes a receita.

Live Commerce na prática – cases de sucesso no Brasil

Mas nem só de números do exterior esse texto se baseia. A trajetória de sucesso do live commerce aqui do Brasil já pode ser mensurada.

Americanas: a pioneira no live commerce

Peça de divulgação para Live da Americanas com a presença da influencer Camila Coutinho.

Reprodução: Divulgação Americanas

No dia 25 de junho de 2020 a americanas.com inaugura as transmissões livestream para e-commerces do Brasil! Surfando na “onda das blogueiras, eles fizeram uma parceria com a influencer de moda Camila Coutinho, que já conta com mais de 2,6 milhões de seguidores no Instagram e é a criadora do site Garotas Estúpidas, para apresentar e conduzir a live.

Como o formato ainda era inédito, ela foi bem didática ao apresentar o seu review, explicando como iria funcionar:

É simplesmente uma maneira completamente nova de comprar online através de lives que nunca se viu no Brasil. É muito popular na Ásia, mas no Brasil é inédito. Vou explicar como funciona: hoje vou fazer aqui um tutorial de como faço a minha maquiagem no dia a dia. Ao longo da Live eu vou demonstrando os produtos e vocês podem comprar ao mesmo tempo, adicionando os produtos na cestinha aqui em baixo sem sair da Live e no final concluir a compra. Também vamos mostrar descontos e condições especiais de compra ao longo do tutorial.

Vale ressaltar que, nesse caso, a live foi feita através do aplicativo da Americanas, mas se você quiser assistir para ter uma noção de como fazer o seu, o registro está no canal deles do YouTube (pode acessar por aqui).

Depois disso, várias outras transmissões foram feitas com personalidades ainda do ramo de moda, mas também de esportes e decoração.

O ponto principal de trazer esse case é que você perceba que não se trata só de vender um produto, mas sim de divulgar informações relevantes, falar sobre os usos dos produtos, seus diferenciais e benefícios.

Magalu e a “Black das blacks”

Banner Live Magazine Luiza Black das blacks. No fundo, fotos de vários artistas e na lateral data, horário e onde assistir.

Reprodução: twitter @magazineluiza

Foi a Americanas dar o “start” que a batalha pela maior estratégia entre os melhores marketplaces começou. E a Magalu não brincou em serviço: a “Black das Blacks” foi transmitida pelo YouTube, canal de TV Multishow e ainda no Globo Play, contando com personalidades como Luciano Huck, Taís Araújo e Anitta.

Todas as ofertas eram direcionadas apenas para o aplicativo Magalu. Essa estratégia foi bastante inteligente se você pensar que qualquer pessoa pode acessar um site e migrar para outro. Agora, baixando o aplicativo o cliente tem a atenção totalmente voltada para a sua loja, além de receber notificações com ofertas o tempo todo.

Por mais que esse formato extrapole bastante o conceito de live commerce, sendo mais um “show de ofertas”, o que impressiona são os números: a edição de 2020 teve mais que o dobro de vendas em relação à de 2019. E o número de vendedores participantes foi 152% maior.

Nem só de marketplaces vive o live commerce

Se você está pensando que só os grandes marketplaces estão fazendo lives, se enganou. O formato é bem abrangente e várias marcas também estão aproveitando os benefícios.

Veja algumas ideias bem interessantes que podem te dar insights:

  • Schutz Live Shop: a marca de calçados femininos fez no dia 14 de julho o lançamento de suas três novas coleções – Urban Sneakers, Glam e Tie-Dye Vibes. A transmissão digna de passarelas de semana de moda foi transmitida pelas páginas no Instagram, Facebook e Youtube da marca. A partir de um QR Code os clientes puderam comprar os produtos em tempo real.
  • Centauro: no dia 5 de novembro a rede de itens esportivos inaugurou a sua 200ª loja física em um evento transmitido online que foi apresentado pela Glenda Kozlowski e contou com a participação de várias outras personalidades do ramo. A transmissão também contou com QR Code, além de um cupom de desconto “LIVECENTAURO”.
  • Chocolateria Dengo: de todos, a marca paulistana talvez seja a que mais inovou no Live commerce com um “e-commerce de chocolates ao vivo”. Nele você pode entrar em contato direto com um vendedor que está na loja para tirar as suas dúvidas e, inclusive, tirar algum produto da prateleira para demonstração. Vale muito a pena conferir pelo: https://aovivo.dengo.com.br/lojaaovivo

Minha primeira live commerce

Duas pessoas escrevendo em um quadro branco. Uma desenha um quadro com um símbolo de “play”, simbolizando o vídeo.

Depois de tudo isso, já está no clima para também inovar com o live commerce? Então vamos recapitular todas as informações do texto para você começar logo a sua estratégia:

  1. O que você deseja com essa live? A sua live precisa ter uma motivação bem clara ou então vai parecer desnecessária para o público. Se você trabalha com moda e beleza, pode fazer tutoriais. Para eletrônicos pode explicar sobre itens mais complicados. Lançamentos, temporadas de promoções… defina um motivo.
  2. O que vai oferecer? A demonstração é ótima, mas as lives implicam em benefícios – basicamente cupons de desconto. Temos um texto em que desvendamos qual é o segredo de fazer promoção no e-commerce que pode te ajudar nessa tarefa;
  3. Onde vai transmitir? A resposta mais natural são as mídias sociais, que vão aumentar o seu engajamento. Mesmo entre elas, onde o seu público é mais ativo? Pense nisso.

    #DicaOpenK: Hoje há plataformas como a Ciclano que compartilha a mesma transmissão em todas as redes e outras como a Mimo e Alive que veiculam a sua live com funções bem interessantes como integração direta com os produtos do seu e-commerce.

  4. Escolha um influenciador: é obrigatório? Não, mas ajuda muito trazer mais credibilidade para a sua loja e, com certeza, vai dar um resultado maior ao seu trabalho. Lembre-se de que essa pessoa precisa estar alinhada com o seu público.

Falando em estar alinhado com o seu público. No fim das contas, essa é a principal regra do live commerce e também deve ser o que orienta o seu negócio como um todo. Hoje, o seu público tem várias opções à disposição e os motivos que o incentivam a compra vão muito além do preço, entrando na esfera de identificação e satisfação com o que é oferecido.

Isso não é só a gente que está dizendo, mas todo o mercado. Estamos na era do omnichannel, onde tudo o que é feito é para deixar a jornada do seu cliente mais tranquila. Mas espera aí: O que é omnichannel e porque todo mundo fala sobre isso?

Se você ainda não sabe na prática o que o termo significa, veja a discussão e siga a direção a que todos os negócios de sucesso estão indo. Ou vai querer ficar para trás?

 


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