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17/11/2021
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Foto de mulher em escritório com luzes futuristas. Ela está sorrindo em sua mesa enquanto olha para o celular.

Seja no e-commerce ou em qualquer outro modelo de negócio, a paixão é essencial. Quando se tem uma loja em que você mesmo gostaria de comprar, o trabalho fica bem mais assertivo. Mas só isso não garante o sucesso! Agora, alinhando sua paixão às 5 forças de Porter, já é uma outra história.

Quer um exemplo? Você ama unicórnios. Tem verdadeiro fascínio. Mas será que gostar é motivo para abrir um e-commerce só para produtos relacionados à eles? O mercado está aberto a esse tipo de negócio? Onde você vai encontrar fornecedores para tantos itens com este tema? Será que existem consumidores para esse nicho? E se sim, será que eles já não tem opções suficientes?

Esse é o tipo de pergunta que você vai conseguir responder se fizer um estudo bem definido das 5 forças de Porter – seja qual for o mercado que está pensando em entrar.

Hoje vamos falar sobre cada uma delas e, ao final, garantimos que vai saber, com certeza, se o e-commerce que você está pensando em abrir – ou até se já tem um – é uma boa opção. Olha só…

Explicando o método e como definir notas para as 5 forças de Porter

Não vamos aprofundar muito no contexto histórico, mas as 5 forças de Porter foram criadas em 1979 pelo pelo professor da Harvard Business School, Michael Eugene Porter. Na época, ele montou esse modelo com as variáveis que vão influenciar em qualquer negócio – algumas mais e outras menos – e que são muito importantes no momento de avaliação do sucesso da operação.

Falando assim, parece impossível relacionar este conceito nos dias de hoje, não é? Mas naquela época, Porter nem imaginava que o e-commerce seria o padrão de compras e nem conhecia os desafios que enfrentamos hoje. Mas acredite, o método ainda funciona! E vamos te ensinar como calcular.

Basicamente, vamos te apresentar as 5 forças de Porter ao mesmo tempo que abordaremos tópicos e situações que criamos para cada uma delas. Em todos eles você vai pontuando, de acordo com o seu esforço para lidar com este desafio, isto é, você dará uma nota por dificuldade. Considere a seguinte legenda:

Legenda das notas para aplicação das 5 forças de Porter.

1. Rivalidade entre concorrentes

Foto de empresários vestindo terno em área externa. Ambos estão com luva de box, chocando uma com a outra.

Não gostamos de colocar apenas algumas partes de um estudo em relevância. Sempre que fazemos isso, algum leitor mais espertinho deixa de focar no método como um todo. No entanto, é bom saber que muita gente considera esta a principal entre todas as 5 forças de Porter.

Para analisar, é muito importante que você leve em conta apenas os concorrentes diretos. Se você vende ou quer vender unicórnios de pelúcia, almofadas, cadernos, copos e o que mais for. Nesta hora não analise uma papelaria que vende itens sem estampa e nem alguma loja de lembranças que vende itens com estampa de fadas, beleza? A ideia é que seja bem específico mesmo.

#DicaOpenK: Além dos próprios e-commerces, no cenário atual é importante também ter uma plano de “como permanecer com as vendas no online com a retomada das lojas físicas”.

Tópicos a serem levados em conta ao analisar a Rivalidade entre concorrentes

  • Concorrentes numerosos ou bem equilibrados: Existem muitos e-commerces que vendem o mesmo produto que você? Se sim, pontue a dificuldade com uma nota alta;
  • Crescimento da indústria: A evolução no seu segmento é acelerada? Aparecem novos modelos constantemente? Ou são dificilmente defasados?
  • Custos fixos e de armazenamento altos: Essa dica vale mais para quem ainda nem começou um e-commerce. Aqui você vai analisar o tamanho do galpão necessário, custos com funcionários e manutenção.

#DicaOpenK: Quer sair na frente de muitos concorrentes neste tópico das 5 forças de Porter? Não gaste R$ 1,00 com estoque utilizando o modelo dropshipping de “venda por estoque Zero”. Para saber mais, entenda tudo sobre o Restock OpenK.

  • Ausência de diferenciação: Os produtos que esses concorrentes vendem são bem definidos? Ou todos eles possuem mais ou menos o mesmo preço e design? Se acha que não tem muito espaço para inovar, dê uma nota de dificuldade alta;
  • Concorrentes divergentes: Aqui você vai pensar se existem duas ou mais grandes potências com valores e estilos diferentes de levar os negócios – é bem o caso “Record X Globo” ou “Pepsi X Coca-cola”. Isso vai determinar em qual lado você se encaixa, ou ainda, se vai tentar ser “uma terceira opção”;
  • Grandes interesses estratégicos: Este é o momento de olhar para a parte mercadológica da situação. Hoje não há muitas empresas interessadas em se especializar na venda de artigos de unicórnios na internet, certo? Por outro lado, o e-commerce de vinhos cresce 40% na pandemia.

#Aplicando sozinho as 5 forças de Porter: Agora é a sua vez, avalie o seu segmento e dê as notas para a primeira força.

Table de rivalidade entre concorrentes.

2. Poder de barganha de fornecedores

Empresários em mesa de reuniões. Nela vemos o empresário de costas e, em sua frente, duas mulheres prestando atenção.

A raiz de toda loja – seja e-commerces ou não – começa com o produto que você vai vender e, consequentemente, pelos fornecedores que tornam esse item uma realidade. E as 5 forças de Porter também falam sobre isso. Mas, afinal, o que seria um bom fornecedor para esses produtos?

Essa pergunta pode ser um pouco capciosa e vai depender do nicho que você está ou planeja entrar. Se houver muitos fornecedores, o poder está na sua mão… agora, se não, o seu poder de barganha será menor e você terá que “dançar conforme a música”.

#DicaOpenK: Cada tipo de negócio tem os seus pontos fortes e fracos. Para aprofundar nessa discussão, não deixe de ler o nosso texto sobre “vender de tudo ou segmentar o nicho? Qual a melhor escolha para a sua operação?

Vamos colocar esse ponto de forma mais prática pontuando no padrão 5 forças de Porter:

Tópicos a serem levados em conta ao analisar o Poder de Barganha de Fornecedores

  • Se o segmento é dominado por poucas empresas: Veja, por exemplo, o caso das roupas. Há cidades inteiras que são “a capital do biquini”, “do jeans” e por aí vai. Já no caso dos unicórnios, será que existem tantas opções de indústrias assim? Provavelmente não. Nesse caso, como o produto é mais “raro”, o fornecedor também deve cobrar mais caro;
  • Exclusividade de produtos: Aqui entramos no ramo dos produtos personalizados, que são quase únicos para cada um – o que tem um poder agregado maior. Mas mais específico ainda é quando entramos nos licenciados: você pode vender almofadas de unicórnios, mas se quiser vender almofadas com o unicórnio da Barbie, por exemplo, a exclusividade é bem maior.
  • O seu setor não tem representatividade para o fornecedor: Ainda no caso dos licenciados, pode ser que a Mattel, detentora da Barbie nem tenha interesse em vender o uso de imagem para você, já pensou? Neste caso, todo o seu plano vai por água abaixo só com essa avaliação da segunda das 5 forças de Porter;
  • Custo de mudança de fornecedor: Para conseguir alguma exclusividade ou até um preço bacana, muitos e-commerces assinam contratos com fornecedores. Neste caso, se você encontrar algum mais interessante, quanto te custaria?

#Aplicando sozinho as 5 forças de Porter: Para avaliar o poder de barganha com os fornecedores você precisa ter sempre como referência o seu produto final. Ao dar as notas para cada item, não se esqueça disso.

Tabela de poder de barganha de fornecedores.

3. Poder de barganha de Clientes

Foto de mulher sorridente em café. Ela está com celular em uma mão e cartão em outra.

Mas não são apenas os fornecedores que têm poder na sua decisão! Na verdade, cada vez mais os clientes têm exercido o poder de jogar o preço dos produtos para baixo – enquanto os fornecedores lutam para aumentar. Acaba que ficamos no “fogo cruzado”, já percebeu isso por aí também?

De nada adianta conseguir selecionar e negociar com os melhores fornecedores se o seu cliente não está disposto a pagar por isso, não é?

Por regra, o que as 5 forças de Porter dizem é que quanto menor a concentração de faturamento em determinados clientes, menor será o poder de barganha. Isso quer dizer que, se o seu cliente pede um unicórnio banhado a ouro e você consegue vender exclusivamente para ele, por que não criar um em plástico dourado, que mais pessoas poderiam comprar?

Tópicos a serem levados em conta ao analisar o Poder de Barganha de Clientes

  • Ele está concentrado ou adquire grandes volumes: Esse é um assunto delicado, já que “todo cliente deve ser tratado igual”. Mas ilustrando o que a teoria das 5 forças de Porter diz, pense nas empresas B2B e o salto para o atacado online. É indiscutível que você vai ceder mais para aqueles que compram R$ 1 milhão do que os que compram R$ 10 mil. A questão é: seus clientes são mais pulverizados ou a maior parte do seu lucro depende de um ou outro?
  • Seus produtos tem diferenciação: Uma história é quando você vende algo que todo mundo tem igual. Neste caso, o discurso de “vou comprar de Fulano se não me der desconto de X%” pesa bem mais. Agora, se você é um dos poucos fornecedores deste item, pode segurar as rédeas de maneira mais firme;
  • Seus clientes conseguem produzir os próprios produtos: Aqui entramos na onda do “DIY” ou “faça você mesmo” e, principalmente no caso do supermercado virtual. Caso o preço seja alto, o cliente mesmo pode adquirir as partes e produzir o que você vende ou cozinhar, no caso dos alimentos? Pense nisso;
  • Atividade nas mídias sociais: Esse é outro ponto que não pode ficar de fora da sua análise sobre as 5 forças de Porter, já que quase todo mundo está nas mídias sociais. Mas ainda assim sugerimos que você analise o seu público-alvo e a persona para poder mensurar qual a influência que seu comprador tem de incentivar ou desestimular outra venda.

#DicaOpenK: Leia o nosso texto de “como as mídias sociais influenciam um e-commerce”. Nele contamos quais as postagens que fazem mais sucesso e quais as mídias que você não pode ficar de fora.

#Aplicando sozinho as 5 forças de Porter: Essa é a sua vez, pontue pelo nível de dificuldade.

Tabela poder de barganha de clientes.

4. Ameaça de produtos substitutos

Foto de mulher em fundo marrom neutro. Ela está em posição de desespero pelo que há por vir.

Te explicando da maneira mais simples, a quarta das 5 forças de Porter está para a rivalidade entre concorrentes assim como os concorrentes diretos estão para os indiretos – esses termos já são mais conhecidos, não é?

Os produtos substitutos são aqueles que não são idênticos ao que você vende (Samsung X Apple, Ford X Ferrari..”), mas que “resolvem o mesmo problema”. Um robô aspirador resolve o mesmo problema que um aspirador convencional ou até uma vassoura, por exemplo.

No caso dos unicórnios, pode ser que o cliente só goste de seres lúdicos, então para ele, uma fada ou sereia também supriria o desejo. Concorda? Sobre isso, vamos ao nosso modelo para desvendar as 5 forças de Porter:

Tópicos a serem levados em conta ao analisar a Ameaça de Produtos Substitutos

  • Facilidade de encontrar alternativas para o seu produto: De todas as 5 forças de Porter, essa aqui é onde você mais vai precisar trabalhar mais a sua percepção. Muitas vezes existem produtos substitutos que nem nos damos conta – se encontrar mais de 5 já pode dar uma nota alta na tabela;
  • Ganho na relação custo/benefício: É bem o caso das vassouras – se você vende o aspirador, não importa o quanto você reajuste os preços, nunca será o bastante, então você pode ser desbancado. Por outro lado, se você vende vassouras, essa não só é uma ameaça, como também é uma oportunidade, certo?

#Aplicando sozinho as 5 forças de Porter: Avalie com calma e pesquise bastante para ter um resultado mais assertivo.

Table de ameaça de produtos substitutos.

5. Ameaça de novos entrantes

Foto de homem com expressão zangada. A interpretação é que ele seja visto pelo olho mágico enquanto bate à porta.

As 5 forças de Porter também envolvem orientações sobre como lidar com o sucesso. Se você pensou em todos os pontos que listamos até aqui, o mais provável é que você consiga escalar o seu negócio em algum momento. Mas e quando isso acontecer?

O que queremos dizer é que, quando alcançamos o posto de “player do mercado”, o caminho natural é que apareçam novas empresas querendo beber dessa fonte. Isso vai acontecer, pode esperar! Agora a pergunta é: eles vão conseguir?

Desvendando a última das 5 forças de Porter você conseguirá prever…

Tópicos a serem levados em conta ao analisar a Ameaça de novos entrantes

  • Economia em escala: Quando você colocou o seu negócio em prática, foi começando aos poucos, não foi? Mas à medida que a linha de produção aumenta, os custos por item diminuem (por poder comprar em maior quantidade). Para começar hoje, produzindo pouco, acha que esse concorrente conseguiria o preço que você pratica?
  • Investimento inicial: Aqui depende muito da sua operação. Se o seu negócio exige máquinas específicas para fabricação, patentes e logística diferenciada, o seu concorrente pode pensar antes de abrir um e-commerce igual… Agora, se o investimento inicial for baixo, deve se preocupar mais;
  • Diferenciação do produto: Quão inovador você considera o item que está pensando em vender? Possui alguma patente? Acha que, quando aparecer algum concorrente, seus compradores vão pensar “nossa, mas copiou a Loja de unicórnios?”. Quanto menos “exclusivo” você for, menos diferenciação ele terá.

#Aplicando sozinho as 5 forças de Porter: Faça a pesquisa aprofundada e coloque as pontuações.

Tabela de ameaça de novos entrantes.

E aí, quais resultados espera com as 5 forças de Porter?

Foto de mulher em escritório com luzes futuristas. Ela está sorrindo em sua mesa enquanto olha para o celular.

Pronto! Agora você já pode dizer que conhece as 5 forças de Porter! Mas antes de fazer com o seu negócio, precisamos dizer que elas são muito mais sobre as oportunidades que você encontra e desafios a serem superados do que colocar impedimentos para seguir com o seu sonho.

O que queremos dizer é que na maioria das vezes há sim como contornar. Conhecendo os pontos fortes e fracos do seu e-commerce é mais fácil prever o que vem por aí. Se perceber que não tem bons fornecedores, experimente ter uma linha de produção própria! Faça dela o seu grande diferencial e cobre a mais por isso. Tudo nas 5 forças de Porter está conectado, por isso não tem como analisá-las separadamente.

Usando o nosso próprio exemplo, claro que não somos a única empresa que oferece ferramentas para o e-commerce, assumimos que nem as nossas soluções são únicas. Há vários outros hubs de integração como o Kanais e também plataformas de vendas por estoque zero além do Restock.

Ainda assim, como a gente faz, ninguém mais executa. Todos os códigos dos sistemas são desenvolvidos aqui mesmo, em nosso escritório. Ou você conhece alguma outra plataforma modular em que você escolhe só o que deseja e eles cuidam de tudo, inclusive, de cada linha da programação no seu e-commerce?

Viu? Esse é o nosso jeito de trabalhar e é o que nos mantém firmes há 17 anos. Porque no fim, o que a gente vende não é um sistema, é o nosso conhecimento. E com ele, a cada dia nossos sistemas recebem uma versão melhor.

Mas além do “como” sei que você também quer descobrir o “o que” nós fazemos. Tudo explicadinho, certo? Então descubra o método OpenK Tecnologia: conhecimento gerando valor.

Estamos ansiosos para você nos conhecer melhor!

Banner de divulgação OpenK com jovens mulheres trabalhando e texto sobre as soluções que são oferecidas pela empresa.


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