Como montar o mix de produtos para maximizar as vendas?

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09/11/2018
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Estoque de uma loja de materiais para escritório

Não é exagero dizer que acertar no mix de produtos é uma das coisas mais importantes para aumentar suas vendas no e-commerce. Com a combinação certa, as vendas vão decolar e te colocar numa ótima situação no mercado.

O mix de produtos precisa ser bem planejado, com escolhas certeiras que vão desde o carro-chefe da sua loja até os produtos que vão acompanhá-lo para te ajudar a subir seu ticket médio nas vendas. Esse trabalho é muito mais simples do que parece e exige só um pouco de análise.

Quer aprender a montar o mix de produtos certos para decolar suas vendas? Então presta atenção nessas dicas!

Carrinho de supermercado vazio

Acertando o mix de produtos

No e-commerce, as lojas são sustentadas por alguns produtos chave nas vendas. É preciso prestar muita atenção nisso na hora de montar o mix de produtos para saber quais itens são esses e o que é determinante ou não para suas vendas.

Algumas lojas de e-commerce, em especial as pequenas, dependem muito de um produto específico de destaque para atrair novos clientes. Em vez de combater essa tendência ao tentar diversificar demais suas vendas, inserindo produtos demais numa tentativa de ficar menos dependente do seu principal, que tal seguir o caminho contrário?

Combinando produtos

Abraçar um produto como carro-chefe não é necessariamente ficar refém dele. Para tirar melhor proveito, é preciso entender qual é a sua força e aprender a usá-la da melhor forma. Jogar com o mix de produtos certo, nesse caso, é uma questão de combinar produtos afins em volta de uma venda principal.

Para isso, você deve selecionar o mix de produtos de modo que os demais itens à venda sejam atraentes para o cliente que procurou seu e-commerce pelo carro-chefe. Dessa forma, você sobe o ticket médio e ainda fideliza o cliente, que vai saber onde encontrar o que precisa.

O mix de produtos também precisa ser coerente com o seu comércio. Não adianta ser uma loja de celulares e querer vender bijuteria, por exemplo. No caso, o melhor mix de produtos incluiria capinhas de celular e películas protetoras.

Como maximizar o carro-chefe de vendas

Carrinhos de supermercados cheios de latas de tinta iguais

Comece observando suas vendas. Qual é o produto com maior saída, responsável pela maior parte dos seus lucros? Sua loja pode vender muito de um produto, mas isso não significa que ele será o mais lucrativo, caso seja mais barato, por exemplo.

O carro-chefe tem que ser o produto com boa demanda e uma boa margem de lucro por venda. Ainda no caso da loja de celulares, dificilmente a capinha será mais relevante do que os aparelhos, por exemplo, mesmo que elas saiam muito mais. Ou seja, não é só o volume de saída que determina qual o seu carro-chefe de vendas.

Sabendo qual é o seu produto principal, é hora de começar a pensar no seu mix de produtos para complementá-lo. Como dissemos acima, celulares combinam com capinhas e películas, mas esses produtos podem não ser muito lucrativos e não ajudar tanto a subir o ticket médio, então é preciso pensar além.

Diversificando o mix e aumentando o ticket médio

Pense, por exemplo, nas baterias externas, que estendem o tempo de uso dos celulares. Além de terem uma boa procura, elas complementam bem um pacote de vendas com os aparelhos de telefonia móvel e ajudam a subir bastante o seu lucro. Elas seriam um excelente acréscimo no seu mix de produtos.

Analise bem o seu setor e pense em todos os produtos que possam ter alguma proximidade com aquele que vende melhor. Um e-commerce que ofereça aparatos de pesca e tenha o molinete como carro-chefe pode vender também varas compatíveis com o produto principal, linhas e até óleo para manutenção do rolamento do molinete. Dificilmente, entretanto, será vantajoso vender varas de bambu.

Isso quer dizer que, mesmo que o produto faça sentido no contexto do seu e-commerce, nem sempre ele será a melhor escolha, principalmente se concorrer com suas vendas principais.

Estoque de uma loja de materiais para escritório

Caso o complemento perfeito seja complicado de manusear no estoque, você tem como opção utilizar o dropshipping, uma ferramenta excelente para economizar espaço e dinheiro com armazenamento sem perder vendas ou prejudicar a dinâmica do seu espaço físico.

Sempre estruture seu mix de produtos tendo como base um ou dois carros-chefes e escolha o resto pensando em como subir seu ticket médio de vendas a partir do produto chave. É normal cometer alguns erros de ajuste no começo e corrigi-los é uma questão de observação atenta.

A hora de preparar o seu mix para a Black Friday já chegou! E aí, você já está pronto para vender mais? Então vamos com a gente conhecer algumas dicas!


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